Los MVNO existen desde finales de la década de 1990, cuando se lanzó el primero del mundo: Virgin Mobile UK. Creados para atender a mercados desatendidos y, a menudo, muy específicos, los MVNO siempre han buscado ofrecer mayor flexibilidad y más opciones a los consumidores del sector de las telecomunicaciones. Pero ¿sabes qué distingue a un MVNO exitoso en el mercado actual, altamente saturado y competitivo?
En diciembre de 2022, había 1.986 MVNO activos en todo el mundo. Se prevé que el mercado de los MVNO crezca de 84.600 millones de dólares en 2023 a 116.800 millones en 2028, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 6,7 %. Sin duda, se trata de un mercado muy competitivo. El enorme cementerio de MVNO demuestra que competir únicamente mediante el precio no garantiza el éxito ni la permanencia en el mercado.
Sin embargo, existen empresas que han comprendido y dominado claramente los fundamentos necesarios para convertirse en un MVNO exitoso. En este blog analizaremos cinco de ellas. ¿Cómo es el éxito en el mundo de los MVNO? ¿Qué factores lo impulsan? Veamos en profundidad qué distingue a un MVNO exitoso en el competitivo panorama actual.
Lyca Mobile
Fundación: 2006
Sede: Londres, Reino Unido
Ingresos: 1.600 millones de dólares (2015)
Número de clientes: Más de 16 millones
Número de empleados: Más de 10.000
Operador de red: EE (en el Reino Unido)
Lyca Mobile es el mayor MVNO internacional del mundo. La empresa se centró inicialmente en ofrecer llamadas internacionales a bajo costo a segmentos específicos, como comunidades inmigrantes y estudiantes. Desde entonces, ha crecido rápidamente hasta convertirse en uno de los MVNO que todo el mundo observa. Opera en 23 países de cinco continentes y capta un nuevo cliente cada dos segundos mediante campañas omnicanal altamente segmentadas y basadas en datos. Es fácil entender por qué genera tanta expectación.
Lyca Mobile comprendió desde el principio que conocer profundamente a los clientes es un factor clave para alcanzar el éxito en la era digital. Por eso ha invertido considerablemente en mejorar sus herramientas digitales, aumentar la interacción de los clientes y reforzar la fidelidad a la marca. Con una estrategia de segmentación digital basada en los patrones de comportamiento de los usuarios, Lyca Mobile se ha centrado en personalizar verdaderamente su oferta. También ha obtenido buenos resultados experimentando con promociones asociadas a celebraciones culturales importantes, como Diwali, el Año Nuevo Lunar y Navidad. Estas campañas digitales, altamente personalizadas y adaptadas a cada mercado, han aumentado el uso de la plataforma y mejorado la retención de clientes en más de un 6 %.
Mediante una combinación de presencia física y digital, Lyca Mobile ha creado una experiencia omnicanal coherente. La mayor parte de sus ingresos procede de productos de solo SIM, que han resultado especialmente atractivos para su público objetivo de inmigrantes y estudiantes, quienes suelen preferir las opciones de prepago. Sus ofertas incluyen planes de solo SIM por 30 días con llamadas y mensajes de texto ilimitados, 50 GB de datos y roaming en la Unión Europea y la India por solo 6,50 libras esterlinas —aproximadamente 8 dólares—.
Lyca Mobile ha demostrado cómo una oferta personalizada y basada en datos, diseñada para satisfacer las necesidades reales de su público objetivo, puede impulsar un crecimiento excepcional.
Consumer Cellular
Fundación: 1995
Sede: Arizona, Estados Unidos
Ingresos: 1.250 millones de dólares (2015)
Número de clientes: Más de 4 millones
Número de empleados: 2.400
Operadores de red: AT&T y T-Mobile
Consumer Cellular es el MVNO más antiguo de Estados Unidos y un excelente ejemplo de una empresa que ha identificado de forma inteligente un grupo demográfico específico y desatendido —las personas mayores de 50 años—, ha diseñado su oferta en torno a sus necesidades y se ha asociado con organizaciones que complementan su propuesta.
Consumer Cellular comenzó ofreciendo planes económicos, pero pronto comprendió que competir únicamente mediante el precio no era suficiente para desarrollar una estrategia ganadora. En 2007 decidió ofrecer teléfonos móviles y planes asequibles sin contrato, dirigidos principalmente a mayores de 50 años. Más adelante amplió su oferta con smartphones fáciles de utilizar y funcionalidades adaptadas a las personas mayores. En 2014 dio un paso más con el lanzamiento de GrandPad, una tableta pionera con funcionalidades específicamente diseñadas para ayudar a las generaciones de mayor edad a mantenerse conectadas y entretenidas.
Consumer Cellular también ha sido inteligente al seleccionar a sus socios. En 2008, la empresa se asoció con AARP, una organización centrada en asuntos que afectan a los mayores de 50 años en Estados Unidos. Consumer Cellular ofrece a los 38 millones de miembros de AARP descuentos especiales en sus servicios, como una reducción del 5 % en las tarifas mensuales y los cargos por consumo, descuentos del 30 % en determinados accesorios y una garantía ampliada de 45 días sin riesgo.
La atención al cliente también ha sido una prioridad para este MVNO. Consumer Cellular ha invertido considerablemente en sus centros de atención telefónica y servicios de soporte, lo que le ha permitido ocupar el primer puesto en atención al cliente entre los MVNO de bajo costo en la clasificación de J.D. Power durante 14 ediciones consecutivas. ¡Un logro impresionante!
Y Consumer Cellular tampoco es una marca aburrida. En los últimos años, el MVNO ha desarrollado excelentes campañas publicitarias protagonizadas por figuras como Ted Danson, incluidas sus campañas de “Ryan and Brenda”.
En conjunto, su combinación de alianzas estratégicas y un enfoque profundamente centrado en el cliente ha contribuido al enorme éxito de Consumer Cellular en el mercado estadounidense de los MVNO.
Mint Mobile
Fundación: 2016
Sede: California, Estados Unidos
Ingresos: Más de 100 millones de dólares
Número de clientes: Entre 2 y 3 millones
Número de empleados: Más de 200
Operador de red: T-Mobile
Si nunca has oído hablar de Mint Mobile, probablemente hayas estado viviendo debajo de una piedra durante los últimos seis años. El actor de Hollywood Ryan Reynolds adquirió una participación mayoritaria en el MVNO en 2019, antes de que la empresa fuera vendida a T-Mobile en 2023 por la extraordinaria cifra de 1.350 millones de dólares. La operación ha sido uno de los temas más comentados en el sector de las telecomunicaciones durante los últimos 18 meses.
El éxito de Mint Mobile puede atribuirse a su enfoque disruptivo del sector móvil: ofrecer planes de bajo costo mediante un modelo exclusivamente digital. Sus precios transparentes, su aplicación fácil de utilizar, su marketing divertido y su énfasis en la satisfacción del cliente ayudaron al MVNO a captar y retener rápidamente una gran base de usuarios. Sus planes de 15 dólares mensuales resultaron especialmente atractivos.
Muchos consideraban a Mint Mobile el nuevo operador móvil fresco y moderno que se alejaba de las propuestas corporativas y, en ocasiones, impersonales del mercado estadounidense de las telecomunicaciones. El respaldo de Reynolds también impulsó notablemente la visibilidad y credibilidad de la empresa, que llegó a recibir reconocimientos como “Mejor opción económica” y “Mejor experiencia de compra” por parte de empresas de análisis y datos del sector.
Es una clara demostración de cómo la asociación con una celebridad, un marketing inteligente y una estrategia económica centrada en el cliente pueden impulsar el éxito de un MVNO.
Bait México
Fundación: 2020
Sede: México
Número de clientes: Más de 11,8 millones
Operador de red: Red Compartida
Bait —Bodega Aurrera Internet y Telefonía—, propiedad de Walmart, ha experimentado un crecimiento meteórico desde su lanzamiento en 2020 y es la empresa de telefonía de mayor crecimiento en México. Entre el tercer y el cuarto trimestre de 2023, el MVNO sumó 3,8 millones de suscriptores. A modo de comparación, AT&T incorporó 562.000 y Telcel 417.000 durante el mismo periodo. En la actualidad, Bait representa casi el 70 % de las suscripciones del mercado mexicano de los MVNO.
Bait se encuentra en una posición privilegiada para atraer nuevos clientes gracias a la integración de sus servicios de conectividad en el ecosistema de Walmart. Los clientes que compran en una tienda de Walmex en México pueden recibir un chip del MVNO gratis con cada compra, además de ofertas de datos adicionales que ayudan a las familias a mantenerse conectadas de forma asequible.
Los beneficios funcionan en ambas direcciones: Walmart aumenta el tráfico hacia sus canales digitales al interactuar con los clientes mediante las ofertas de Bait. Es un excelente ejemplo de una estrategia omnicanal que crea sinergias entre distintas líneas de productos para impulsar la captación y retención de clientes.
Bait también ha prestado especial atención a la portabilidad numérica, un factor importante para retener clientes. Para quienes desarrollamos cierto apego a nuestro número de teléfono —yo tengo el mío desde hace más de 15 años—, es fundamental que el proceso funcione correctamente, y Bait se ha asegurado de convertirlo en una prioridad.
Bait tiene la misión de reducir la brecha digital y de conectividad en México y, gracias a su visión estratégica, creativa y basada en alianzas, parece estar bien encaminada para lograrlo.
Snail Mobile
Fundación: 2014
Sede: Suzhou, China
Número de clientes: 14 millones
Número de empleados: Más de 1.500
Operador de red: Red Compartida
Snail Mobile es uno de los MVNO más grandes y antiguos de China. El mercado chino de los MVNO no se abrió hasta 2014, cuando el Ministerio de Industria y Tecnología de la Información —el regulador chino de las telecomunicaciones— decidió introducir mayor competencia frente a los MNO dominantes y estatales del país: China Mobile, China Telecom y China Unicom. Snail Mobile es una división de Suzhou Snail Digital Technology Company, una de las primeras empresas desarrolladoras de videojuegos en línea de China.
Desde su lanzamiento, Snail Mobile comenzó a vender paquetes de prepago de voz y datos por aproximadamente 64 dólares al mes. Los datos no utilizados podían transferirse al siguiente periodo y los clientes disfrutaban de descargas con zero-rating desde la tienda de aplicaciones de Snail. La empresa ofrecía un nivel de flexibilidad y personalización que sus competidores tradicionales no proporcionaban.
Al igual que Consumer Cellular, Snail Mobile decidió rápidamente reforzar su propuesta vendiendo hardware junto con sus servicios de conectividad. La empresa adquirió un fabricante de smartphones para juegos en 3D y comenzó a comercializar los dispositivos en paquetes que incluían tarjetas SIM y ofertas móviles.
Snail Mobile también comenzó a dirigirse a un segmento específico: los turistas chinos que viajan entre China y Europa. El MVNO firmó acuerdos con 20 operadores europeos para que su oferta destinada a viajeros resultara lo más atractiva y económica posible.
En un mercado cuyo despegue ha sido lento, este MVNO chino ha demostrado cómo la flexibilidad de los planes, la atención a segmentos específicos y la creación de sinergias con otras líneas de productos y socios pueden dar lugar a una estrategia ganadora.
El futuro de los MVNO
Los ejemplos anteriores demuestran que es posible alcanzar el éxito en el competitivo mercado de los MVNO cuando la estrategia va más allá del precio. Estas empresas representan cómo es un MVNO exitoso dentro del modelo tradicional de telecomunicaciones.
Los MVNO que prioricen la diferenciación, las alianzas sólidas y coherentes, una identidad de marca y una estrategia de marketing atractivas, además de un enfoque centrado en el cliente y su experiencia, serán los que permanezcan en el mercado a largo plazo.
En OXIO creemos firmemente que ir más allá del precio y crear una verdadera sinergia entre la oferta de conectividad móvil y el resto de los productos y servicios de una empresa es el ingrediente esencial de una estrategia ganadora para un MVNO.
Al incorporar datos e insights accionables sobre los suscriptores, las empresas pueden comprender a sus clientes con mayor profundidad y fortalecer sus campañas y estrategias de marketing. Así pueden crear un MVNO que responda a las necesidades de sus clientes, ofrezca experiencias excepcionales e impulse el éxito de toda su cartera de productos y servicios.
